初創(chuàng)企業(yè)須敏于認識機遇，同特別看重中國業(yè)務的跨國公司建立培養(yǎng)共贏關(guān)系。有3種在中國十分重要的重大機遇：① 迎合中國政策引導需求。② 填補中國特色解決方案中的空缺。③ 講述中國成功故事。

　　在中國這樣的新興市場，近來已經(jīng)涌現(xiàn)出許多躊躇滿志的創(chuàng)業(yè)者，志在開發(fā)世界級創(chuàng)新、建立成功的公司。政府及私人創(chuàng)辦的企業(yè)孵化器在全國各地數(shù)不勝數(shù)。這樣的發(fā)展態(tài)勢非常好，擺在初創(chuàng)企業(yè)面前的是前所未有的大好機遇。但是，對于新興市場的初創(chuàng)企業(yè)來說，建立新事業(yè)卻面臨著一些天然劣勢。

　　初創(chuàng)企業(yè)為什么容易夭折?

　�、� 初創(chuàng)企業(yè)難以接觸成熟的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。如今中國和印度的初創(chuàng)企業(yè)雖然有機會爭取風險投資基金，但競爭十分激烈，企業(yè)要脫穎而出并非易事。而且新興市場投資者尤其有些規(guī)避風險的傾向，慣于投資給已發(fā)展至創(chuàng)業(yè)后期的初創(chuàng)公司。

　�、� 在本地通常難以獲得先進的專業(yè)技術(shù)知識。盡管像中國這樣的市場在電子商務和其他技術(shù)領域擁有一些實力雄厚的本國公司，但這些公司賴以成功的重大創(chuàng)新往往是在商業(yè)模式層面，而非技術(shù)本身。

　　③ 初創(chuàng)企業(yè)苦于缺乏市場進入戰(zhàn)略，在以B2B市場的企業(yè)客戶為目標時尤其如此。這反映了初創(chuàng)企業(yè)缺乏經(jīng)驗和資源的事實，而這種情況在新興市場往往更為嚴重。

　　遇到障礙時，初創(chuàng)企業(yè)通常會尋求合作伙伴幫助。然而在新興市場，初創(chuàng)公司往往沒有好的合作伙伴幫助其獲取早期支持、改進技術(shù)并協(xié)助制定市場進入戰(zhàn)略。雖然現(xiàn)在企業(yè)孵化器、風險投資公司、政府機構(gòu)、大學和海歸人才越來越多，使得初創(chuàng)企業(yè)的實力大大增強，但像風投公司和大學這樣的合作伙伴多半不足以為初創(chuàng)企業(yè)提供足夠的幫助。此外，即使有一些中國大型技術(shù)公司以可承受的價格和自身優(yōu)異的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)開創(chuàng)了解決方案，其中真正擁有高質(zhì)量技術(shù)創(chuàng)新的也寥寥無幾。

　　初創(chuàng)企業(yè)的三大魅力

　　第一個原因適用于所有市場�？鐕�公司已經(jīng)意識到在創(chuàng)新方面無法自給自足，而且這些公司通常需要跟其他公司特別是初創(chuàng)公司合作，獲取新穎的創(chuàng)意和技術(shù)。換言之，擁有卓越新技術(shù)的、靈活敏捷的初創(chuàng)企業(yè)，日益被視為向成熟大型公司提供外部創(chuàng)新的重要來源。中國初創(chuàng)企業(yè)不斷獲得獨到的知識產(chǎn)權(quán)，越來越能吸引跨國公司與之合作。例如，英特爾已經(jīng)把向初創(chuàng)企業(yè)提供支持的“Maker Labs”推廣到了北京、杭州、上海和深圳等多個城市。

　　第二個原因?qū)ｉT適用于新興市場。跨國公司對新創(chuàng)意和創(chuàng)新的探求不再僅止于發(fā)達經(jīng)濟體，而是伸向了中國等新興市場。例如，通用電氣在中國或印度這樣的新興市場開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品(如低成本醫(yī)療器械)，然后在發(fā)達市場出售。因此，中國初創(chuàng)企業(yè)若有基于創(chuàng)新的低價解決方案，就能成為對跨國公司很有吸引力的合作伙伴。例如，美國高通公司 (Qualcomm)同時與中國的低成本硬件設計初創(chuàng)企業(yè)和印度的低成本軟件開發(fā)商合作，嘗試探索新的解決方案。

　　第三個原因?qū)ｉT適用于中國�？鐕�公司始終希望能在中國有更好的表現(xiàn)。一直以來，許多跨國公司與中國本土公司苦苦比拼，競爭愈演愈烈。要在中國本土利益相關(guān)方中提高聲譽，跨國公司可以嘗試的一種方法是根據(jù)中國政府推出的政策調(diào)整戰(zhàn)略策略，而政策中就包括增強創(chuàng)新能力、扶植初創(chuàng)企業(yè)。所以，IBM、微軟等許多跨國公司向中國推廣其創(chuàng)業(yè)協(xié)助項目，有時還根據(jù)當?shù)匦枨笞隽讼鄳�的調(diào)整。

　　顯然，跨國公司有充分的理由與中國初創(chuàng)企業(yè)合作;而對于初創(chuàng)企業(yè)來說，跨國公司也可以提供大規(guī)模開發(fā)先進技術(shù)創(chuàng)新所亟需的支持，但這一點常常被忽略。

　　那么問題來了，中國的初創(chuàng)企業(yè)該如何抱大腿呢?

　　獲得跨國公司青睞的幾點妙招

　　第一。 識別機遇。

　　初創(chuàng)企業(yè)須敏于認識機遇，同特別看重中國業(yè)務的跨國公司建立培養(yǎng)共贏關(guān)系。有3種在中國十分重要的重大機遇：

　　① 迎合中國政策引導需求。

　　在中國，政府在經(jīng)濟生活的許多方面起著決定性的作用。例如，政府鼓勵公司參與“智慧城市”創(chuàng)新項目，使得對特定技術(shù)服務的需求提升。不過，這種項目的具體內(nèi)容往往是由地方政府(而非中央政府)確定，因此，與在中國運營的大型跨國公司相比，當?shù)爻鮿?chuàng)企業(yè)更能察覺這樣的機遇。即便如此，初創(chuàng)企業(yè)很少能憑一己之力把握住如此重大的機遇，所以就需要與大公司合作。合作共贏關(guān)系可由此產(chǎn)生。

　�、� 填補中國特色解決方案中的空缺。

　　雙贏機遇有時產(chǎn)生于大型跨國公司為中國市場制定的解決方案，但其中缺少一些關(guān)鍵的組成部分。換句話說，要制定能在中國奏效的解決方案所需的要素，跨國公司已具備大半，但仍然不齊全。

　　例如IBM為中國海產(chǎn)品行業(yè)制定的基于云端的物流解決方案，不僅要確保貨運低溫、安全，還要能夠運用數(shù)字技術(shù)進行遙控。IBM缺乏一個必要的元件：基于互聯(lián)網(wǎng)的安全鎖。無錫初創(chuàng)企業(yè)德聯(lián)技術(shù)(Delian Technologies)正好開發(fā)有這類設備，于是經(jīng)當?shù)卣�府官員引薦向IBM展示其產(chǎn)品。IBM對產(chǎn)品相當滿意，將之納入試行的物流解決方案。最終結(jié)果是雙贏：跨國公司得到了所需技術(shù)，初創(chuàng)企業(yè)得到了與著名跨國公司合作的機會。

　�、� 講述中國成功故事。

　　跨國公司明白，如果中國本土公司和創(chuàng)業(yè)者能看到一些之前成功的案例，證明與跨國公司合作的確能夠帶來益處，就會十分愿意同跨國公司合作。

　　以國雙科技(Gridsum)為例，這家技術(shù)公司成立于中關(guān)村，是微軟早期的初創(chuàng)企業(yè)合作伙伴之一，在微軟技術(shù)平臺上開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。微軟借這段合作關(guān)系向其他的中國本土公司展示：微軟可以提供技術(shù)開發(fā)支持，并協(xié)助在中國更廣泛地銷售產(chǎn)品。而微軟美國總部最終注意到了國雙這家初創(chuàng)企業(yè)，國雙CEO祁國晟受邀在北京與微軟全球CEO會談。這個例子說明，擁有高質(zhì)量創(chuàng)新的初創(chuàng)企業(yè)若能主動與跨國公司合作，做出令跨國公司滿意的合作成果，實現(xiàn)雙贏，便能得到極具價值的宣傳。

　　第二找準合適的跨國公司合作伙伴。

　　與跨國公司締結(jié)共贏關(guān)系的機會很多，但對合作伙伴的選擇要“適合”相應的機遇。其原因是，與跨國公司合作大體上都是有用的，但能夠獲得的益處不見得在任何情況下都一樣。不同的跨國公司在技術(shù)專業(yè)知識、與初創(chuàng)公司合作的方式和重點關(guān)注的地區(qū)這幾方面有著不同的側(cè)重。

　　第三做出實質(zhì)性成果。

　　開始與跨國公司締結(jié)合作關(guān)系，初創(chuàng)企業(yè)所面對的一個重大挑戰(zhàn)仍是博取跨國公司中關(guān)鍵人物的注意。事實上，初創(chuàng)企業(yè)往往彼此競爭，爭奪跨國公司管理者的注意。為了增加吸引跨國公司注意的機會，初創(chuàng)企業(yè)應當嘗試做出清晰可見的實質(zhì)性成果，這是跨國公司所看重的。

　　第四根據(jù)所在地區(qū)調(diào)整方式。

　　在中國這樣的大國，各地初創(chuàng)企業(yè)獲取并利用機遇與大型跨國公司合作的方式可能千差萬別。初創(chuàng)企業(yè)必須根據(jù)所在城市對尋求合作的方式加以調(diào)整。

　　在較為成熟的地區(qū)如中關(guān)村，直接去找跨國公司就是最好的方法。許多跨國公司都會在中關(guān)村這樣的地方設立辦公室，一般情況下都會向初創(chuàng)企業(yè)敞開;而這里的初創(chuàng)企業(yè)也會得到認真對待，因為這個地方享有盛名。

　　與之相比，寧波的初創(chuàng)企業(yè)直接找上門就未必奏效了。這時候初創(chuàng)企業(yè)必須尋找并利用其他途徑(如智慧城市項目)，利用那些通常是由當?shù)卣�府開辟的途徑與跨國公司建立聯(lián)系，這一點非常重要。初創(chuàng)企業(yè)必須在開始時結(jié)合地理位置，考慮是否要運用間接或直接手段與跨國公司締結(jié)合作關(guān)系。一些初創(chuàng)企業(yè)得到發(fā)展后會考慮向名聲更響的地方迀移或者設立分公司，以便獲得更多機遇。